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第24章 如何赢得他人的赞同3(第2页)

著名的律师丹尼尔·韦伯斯特曾被许多人奉若神明。尽管他的声誉极高,但他那极具权威的辩论始终充满了温和的字眼。他的辩论中经常出现这样的词句:“这有待陪审团的考虑”,“这也许值得再次深思”,“这里有些事实,相信您没有疏忽掉”,“这一点,由您对人性的了解,相信很容易看出这件事的重大意义”。这些词语中没有恫吓,没有高压手段,也没有强迫说明的企图。韦伯斯特用的都是温和、平静以及友善的处理方式,却不失权威,这正是他成功的最大助力。

也许你没有机会去处理罢工风潮,或是在陪审团成员面前发表演说。但你很可能有机会遇到类似下面这样的情况。

史特劳伯先生是个工程师,他想要求房东减少一些房租,但听说房东是个无情的人,恐怕很难说服他。

“于是,我写了一封信给他,”史特劳伯在训练班上讲道,“我告诉他,等租约一到,我就要搬出公寓。事实上,其实我并不想搬家,只是想降低一下房租,我很愿意继续住下去。但情况并不是很乐观,其他的房客也试过,但都没有成功。他们告诉我,这个房东极难应付,要特别地小心。我对自己说:‘我正在选修一门处世训练的课程,现在正好可以实习一下,看看效果怎样?’”

“后来,房东接到我的信后,就来找我。我在门口和他打招呼,讲了一些热诚的问候话。我没有提及房租的事,只是告诉他,我很喜欢这栋公寓的门。请相信我,当时我确实在真诚而慷慨地赞美他。我继续夸赞他,说他很会管理房子,假如不是付不起房租的话,我很愿意再多住一年。”

“他一定从来没有碰到过像我这样的房客,显然一时竟不知如何是好。后来他告诉我关于他的一些困扰,也就是房客们的抱怨。有人写了14封信给他,其中有些显然是在侮辱他。还有人希望他阻止楼上的房客打鼾,否则就是违约。‘像你这样的房客,真让我松口气。’他说,而且,在没有经我要求的情况下,他主动提出减少一些房租,我说出我能付出的数目,他也不多说什么,很爽快地答应了。”

“在他准备离开的时候,忽然转过身问我:‘房子还有没有什么需要装修的?’如果我用别人的方法去要求减租,我相信后果会和他们一样。这就是友善、同情和赞赏所产生的力量。”

当我还是一个喜欢赤脚到处乱跑的小男孩时,我读过一则《伊索寓言》,讲的是太阳和风的故事。

有一天,太阳和风正在争论谁比较强壮,风说:“当然是我。你看下面那位穿着外套的老人,我打赌,我可以比你更快地让他脱下外套。”说着,风便用力地对着老人吹,希望可以把老人的外套吹下来。但它愈吹,老人愈是把外套裹得更紧。后来,风吹累了,太阳从后面走出来,暖洋洋地照在老人身上。没过多久,老人便开始擦汗,而且把外套脱了下来,于是,太阳对风说道:“温和与友善,永远都强过激烈与狂暴。”

太阳能比风更快地让老人脱下外套,同样,温和、友善和赞赏的态度也更能叫人改变心意,这是咆哮和猛烈攻击所难以达到的效果。

记住:“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁更招引苍蝇。”

当你想要使人信服,那就应以友善的方式对待他人。

小结:

1.人的思想是不容易改变的。你不能强迫别人同意你,但你完全有能力去引导他们,但前提是只要你温和友善地对待他们。

2.韦伯斯特用的都是温和、平静以及友善的处理方式,却不失权威,这正是他成功的最大助力。

3.记住:“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁更招引苍蝇。”

5使对方一开始就说“是”

卡耐基成功金言

1.当你和别人交谈的时候,不要先讨论自己不同意的事,要先强调,而且不停地强调你所同意的事情。

2.让对方在一开始就说“是,是的”。如果可能的话,最好让对方没有机会说“不”。

当你和别人交谈的时候,不要先讨论自己不同意的事,要先强调,而且不停地强调你所同意的事情。因为你们都在为了同一个结论而努力,所以你们的相异之处在于方法,而不是目的。

让对方在一开始就说“是,是的”。如果可能的话,最好让对方没有机会说“不”。

哈理·奥维屈博士认为,“不”的反应是最难克服的障碍,当对方说了“不”字,那你本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然你以后也许发现这样的回答有待考虑。但你的自尊该往哪里摆呀?一旦说了“不”,你就会发觉自己很难再摆脱。所以,如何让对方一开始就朝着自己肯定的方向作出反应,对你们想得到的结果是相当重要的。

懂得说话技巧的人,一开始就会得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向,这就好比撞球,原本你打的是一个方向,如果稍有偏差,等球弹回来时,就完全与你期待的方向相反了。

“是”的反应其实是一种很简单的技术,却被大多数的人忽略了。也许有些人认为,在一开始便提出与之相反的意见,这样正好就可以显示自己重要而有主见。但事实却并非如此。

在现实生活中,这种“是”的反应技术是很有用处的。詹姆斯·艾伯森是格林威兹储蓄银行的一名出纳,他就是采用了这种办法挽回了一位差点失去的顾客。下面就是艾伯森的讲述。

一个年轻人走进来想要开个户头,我递给他几份表格让他填写,但他断然拒绝填写一些资料。在我没有学习人际关系课程之前,我一定会告诉这个客户,假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料,我们是很难给他开户的。但就在今天早上,我突然想,最好不要谈及银行需要什么,而是问顾客需要什么。所以我决定一开始先诱使他回答“是,是的”。于是,我先是同意他的观点,并告诉他,那些他拒绝回答的资料,其实并不是非写不可。但是,假定你碰到意外,是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人呢?“是的,当然愿意。”他回答。那么,你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们,以便我们届时可以按照你的意思处理,而不至于出错或拖延呢?“是的。”他再度回答。

这个年轻人的态度已经缓和了下来,并知道这些资料并非只为银行而留,其实也是为了他个人的利益。最后,他不仅填写了所有的资料,而且在我的建议下,还开了一个信托账户,指定他的母亲为法定受益人。当然,他填写了银行所需的所有与他母亲有关的资料。

因为一开始就让他回答“是,是的”,这样反而使他忘记原本存在的问题,高高兴兴地做了我建议他做的所有事情。

皇上,臣妾好无辜  都市超级医仙  吻别豪门老公  大师兄总在救我  大叔,适渴而止  乖乖小总裁  超级高手  阴谋下的穿越爱情  星际吃汉攻略  离婚娇妻不要逃  寂寞空庭春欲晚  我把我哥的媳妇截胡了  星际第一大法师  你在星光深处  追风筝的人  重生之都市修真狂少  穿成皇帝的白月光  霸剑道  你的男友是个渣  网游之领主威武  

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