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第18部分（第3页）
果一个企业即使是企业文化是一流的，而没有市场前景，等待的也是灭亡。
正因为如此，从教育软件的市场潜力来看，这一市场前景之大，几乎无
法估量，可一看现实，确实令人扼腕叹息。能与时代发展相同步的教育软件
产品的确是太少了。科利华开发的教育软件因当时注重在应试教育上，所以
现在也进入了更年期。而武汉华软开发的教育软件产品更是处于举步维艰的
地步。只有翰林汇在教学功能与销售上有所突破。
中国自古以来就有注重教育的传统美德，只要有利于孩子的发展，“恨
铁不成钢”的父母在教育投资上是毫无怨言的。教育软件市场前景广阔，但
教育软件市场的现状却不尽如人意，用电脑辅助教学是近几年刚兴起，家长、
教师还没有接受这种教学方式。由于软件的价格问题，家长有可能同时给孩
子买一大摞学习资料，却不可能同时购买几类教育软件，一旦选择使用某一
类教育软件由于经济原因就很难改变，即使用者具有一定的延续性，这是教
育软件的一大特色。
教育软件市场竞争很激烈，几十家教育软件公司，真正能够形成规模发
展的并不多，甚至有些公司在激烈的竞争中消失了。各公司为提高产品在市
场中的占有率，在市场运作上各显神通。
翰林汇公司介入软件界的历史不长，是业界公认成长最迅速的软件公
司。1998 年3 月，该公司和光明日报社联合举办“为中国现代化教育献计献
策”研讨会，同时“翰林汇多媒体课堂”经专家认证后隆重上市。该公司走
大众化路线，依据中国家庭的实际收入情况给产品定价，因而价格较低，极
具市场竞争力。再加上该公司出台的“共同成长，相伴升级”的教育软件升
级政策：凡购买翰林汇多媒体课堂的用户，凭包装中升级卡购买新年级套装
享受五折优惠。全套54 张光盘，只需1000 余元就可拿下，对家长颇具吸引
力，该套软件的销售量也就一路走高。
翰林汇不仅在价格和升级政策上下了功夫，其分销工作也做得相当不
错。翰林汇在全国有25 家分公司，与1000 多家经销商保持着密切的联系，
并将销售网络延伸至商场、书店。强大的营销网络为其分销和提高市场占有
率立下了汗马功劳，与其他公司不同的是，翰林汇各地分公司只为广大用户
和经销商服务，而不做销售，以提高服务质量及竞争力。
科利华公司介入教育软件市场的历史较早，当时几乎没有竞争，因此价
位定得较高，而且在销售形式上也采取成套销售的方式（初中1600 元套，
高中1800 元套），如此高昂的价格无疑加重了父母的负担。该公司虽然在
价格上处于劣势，但其出色的营销工作使其销量并没有因此而减少。该公司
善于抓住父母“望子成龙，望女成凤”的心理，出台了“考不上大学赔款”
的承诺，使其产品一度成为市场的宠儿。
科利华在销售上主要采取直销的形式，在各种展示会、活动中直接销售。
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