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第11章 破局续（第1页）

白珍之前一直也有在学习公司的居家养老服务权益和最新的家医服务权益。由于之前都没有客户咨询过她，她很少获得实操的实践。

这天她去拜访了一个客户，在临走前，客户居然主动问了她关于平安的康养社区的问题。白珍就和她聊了起来，告诉她，现在她们公司在做的有三种康养方式的服务权益，一种是要累计总保费1000万的，一种是500万的，还有一种是100万-300万的。这三种方式前两种都是匹配康养社区的，保单存的钱还是自己的，保单权益获得的就是进康养社区的名额和权益。最后一种是居家养老权益，可以把一整套的智能系统安装在家里，免费安装，让老人在家里更安心，可以防摔、防盗。

这三种方式都有终身的家医服务权益，方便就医的服务，如陪诊服务、预约全国三甲医院的专家挂号权益、重疾住院床位安排、住院期间七天的免费陪护服务、慢病管理等权益。这些权益都是与医疗资源挂钩。白珍她们公司和全球5000多个医疗机构都有合作，覆盖范围广泛。

虽然目前市场上多家保险公司也称自己有就医服务权益，但是很多都是使用第三方的就医服务员权益，而不是自己的公司平台的服务权益。而与白珍她们公司的区别就是医疗资源。

这个客户居然对这个很感兴趣。这些也是林丽没有料到的。她还提出想去参观。之前白珍感觉这个客户很抠，不舍得加保。在几年前，还没有居家养老服务权益和高端康养社区的服务权益时，白珍试着和她讲了他们的养老金规划方案。

这个客户当时并不感冒，一句“没钱”，就堵死了白珍的话。之后有两年，白珍都没有怎么主动联系她。

白珍就感觉她好像比较小气，贪小便宜。如果是这样的客户，她就不想继续花成本服务。疫情后那两年，估计她们那个行业不好过，白珍和她很少联系了。

没想到今天感觉这个客户又好热情，仿佛回到了当年大家一起共事时的情形。白珍转念想，有的人情商比较高，不会表现出来对别人的喜恶，线下接触都会表现出来很热情。见面三分亲，也不好意思直接给不好的脸色。她估计是因为这个原因吧。

这个同事说，之前她公公，在她生二胎时，就发现了肺癌。那时候她们家老公还在创业，家里收入也不高。婆婆还帮忙照顾她月子。本来她们家打算给公公用靶向药，但是还没有两个月，他就去世了。

这个同事还提到了她外公，在70岁的时候，有天，外婆做了很多好吃的菜。那天晚上，外公吃了特别饱，吃了很多肉。

她的外公外婆虽然睡在一间房，但是两个老人已经分床多年了。半夜，她的外公突然发出一声“啊”，当时惊醒了外婆。她的外婆很奇怪，当时还以为外公是做梦呢。然而过了一会，外婆感觉外公没有声息，于是赶紧叫子女们过来。等着小辈们过来，大家发现，外公已经没有了呼吸。

这个同事说她的外公就这么走的，过程很快，没有痛苦。在她外公过世后的两年，她发现外婆突然就老了，而且还驼背了。以前她的外婆是很有活力的。直到外公去世三年后，她外婆的情绪和各方面身体的变化才稳定下来。

这种伴侣之间的情感和对子女的情感是差异很大的，毕竟伴侣陪伴终身，而子女只是陪伴了一程。

白珍也和这个前同事交流了自己去年失去父亲后的感受，确实如此，当你失去一个亲人的时候，往后的时间里，你才会发现，你失去的不仅是个亲人。更是未来在每个重要的节日里，家里都少了这么一个人和你一起共享欢乐或难过的时光。

白珍已经很久没有线下和客户沟通如此深入了。主要是今年很多客户很难约到见面。见面有的就是为了办理理赔申请，或者一些保单的保全。有的客户甚至都没有给到白珍时间沟通交流对人生的看法和保险的看法。

蓝月下午发了个照片给白珍看，白珍一看是一箱的黄苹果。前几天她买了一箱给蓝月他们，但是她查了下应该还没到，估计还在运输途中。白珍说会不会是白梅买的？

蓝月说，她们两姐妹最近都好有默契，都是差不多同个时间买的同个东西。前段时间买丑苹果就是这样，不过小朋友说白梅买的那箱丑苹果虽然大个，看起来很好看，但是不够甜。白珍买的那箱虽然看起来苹果个头小，丑丑的，但是吃起来很甜。

蓝月和阿刁他们两个一周就吃完了那一箱丑苹果，所以白珍才又买了一箱黄金帅苹果。现在秋冬季节很多新鲜的苹果成熟，是吃苹果的好时节。这时候的苹果新鲜又好吃，而且苹果老少咸宜。

这天，白珍在家里整理客户的保单检视报告，突然看到高中同学的老婆微信里问她，他们公司有没有那个高考的指导师张天的讲座的票？她看到白珍他们公司的业务员有人发了朋友圈，还说那个票免费的。

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白珍一看到这信息，就知道这客户是来薅羊毛的。这些年这个老同学除了给他自己投保了一份重疾险外，他们家近十年来都没有加保过了。在七八年前白珍给他们建议补充百万住院医疗险的时候，这个同学的老婆说网上都有这种产品啊，自己投保就好了。

那时候白珍才入司一两年，不知道在怎么回答她，就说在网上自己投保也可以。之后发现每次让他们加保，不论是几百块钱保费的产品还是长期保障的产品，他老婆都是说没钱，交不起。

但白珍知道，这个同学在深圳有两套房子，其中一套出租了。他们说没钱，还买了一辆越野车，还经常到处去玩。

四五年前，同学问过白珍小孩的保险计划给他做一下。等白珍做好了方案，他又说太贵了，一年一个小孩四五千，两个孩子就要八千一万。白珍还和他解释说，八千一万这些交进去的钱都在账户里，账户有现金价值。不像那种几百块钱保费的消费型保险，交了保费，没有发生风险，保费就消耗掉了。

当时讲解了一小时左右，这个同学还是没有买。之后白珍也没有给他推荐什么产品了。最初的几年，白珍过节还有给他们送礼品如月饼、水果、大米等。但是时间长了，发现这个客户并没有什么价值。而业务员们的每次拜访客户都是有成本的。

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