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第14章 言语动人三两句话征服人心（第3页）

从这两则故事中，我们发现，懂得礼貌用语是我们获得良好人际关系、求人办事成功的前提。懂得礼貌性地说话，是一个人最基本的素质，人们对那些没有素质的人往往采取的都是敬而远之甚至是厌恶的态度。俗话说：“好言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”人际间相处是平常的事，也是一件微妙的事。一张笑脸带着一声问好能带给他人好心情；相反，一句粗话恶语却会破坏人们良好的情绪。坏的情绪和好的情绪都容易传染。良好、自然的环境和融洽的人际关系是大家共同创造出来的，好的环境需要每个人共同创造和维护。

的确，如果在与人交际中，说话时都能说文明话、礼貌话，少一些失礼的语言，不管对方是熟人还是陌生人，内心多一些善意，多说一些真诚祝福的话，我们的交际圈子就会更加和谐，这样的和谐环境对我们的生活、工作都大有帮助。

心理点拔

那么，人际交往中，我们该怎样说“礼貌”话呢？

1.真诚地说话

人与人之间交往，无论是雇主关系，还是朋友关系；无论是亲戚还是顾客，相互之间都应真诚相待。只有真诚，才能换取真诚。如果我们只是把“礼貌话”当成一种场面语言，那么就会不显真诚，即使这场面话说得再好，也不会获得对方的信服。

2.掌握一些礼貌用语

礼貌用语要文明雅致、措词恳切、热情真挚、口气和蔼、面带微笑，主要有以下几个方面：

问候的用语：早晨好，您早，晚上好，晚安。

答谢的用语：请多关照，承蒙关照，拜托。

赞赏的用语：太好了，真棒，美极了。

挂念的用语：身体好吗，怎么样，还好吧。

理解的用语：太忙了只能如此，深有同感，所见略同。

征询的用语：你有什么事情，需要我帮您做什么，如果您不介意的话，我可以做……吗。

道歉的用语：对不起，请原谅，实在抱歉，真过意不去，完全是我们的错。

常用的客套话：慢走，留步，劳驾，少陪，失敬，久违，久仰，恭喜。

俗话说，“一句话能把人说跳，一句话也能把人说笑。”言语是思想的衣裳，谈吐是行动的羽翼。它可以表现一个人的高雅，也可以表现一个人的粗俗。言谈高雅即行动之稳健；说话轻浮即行动之草率。也就是说，人际交往中，如果我们想要接通情感的热线，使交际畅通无阻，就应该得体地说好“礼貌话”。谈话中，习惯用礼貌语言，就会让人感到“良言一句三冬暖”，使感情顿时亲切融洽起来。

重要的话留三分，让他人说出重点

中国有句俗话：“话到嘴边三分留。”的确，人际交往中，我们与人说话，切不可占尽先机，而应把重要的话留三分，给他人表现的机会，让其说出关键点。这样，对方会从心里感激我们让给他的表现机会，进而对我们产生好感。法国哲学家拉·罗切福考尔德说过：如果你希望得到敌人，就超过你的朋友；但若想得到朋友，就让他们超过你吧。为什么这么说？因为从心理的角度看，当朋友超过我们时，他们便充满了成就感；但情况若是相反，他们会深感羞耻并充满嫉妒。与人说话，同样是这个道理，让他人充满成就感，能使我们结交友谊，掌握交际的主动权。我们来看看下面的故事：

有一次，纽约报纸的财经专页上刊登了一则大型广告，招聘具备特殊能力和经历的人，卡贝利斯对照这则广告应征了，并把简历寄出。几天后，他接到一封面试邀请信，面试前，他花费几个小时的时间在华尔街寻找这家公司创始人的一切消息。

面试开始了，他从容不迫地说：“我非常庆幸自己能够和这样的公司合作。据我了解，这家公司成立于28年前。当时只有一间办公室和一名速记员，对吗？”

几乎所有的成功人士都喜欢回忆创业之初的情景。这位老板也不例外，他花了很长时间来谈论自己如何以450美元现金和一个原始的想法创业，并如何战胜了挫折和嘲笑。他每天工作16~18个小时，节假日也不休息，最终战胜了所有的对手，现在华尔街最知名的总裁也要到这里来获取信息和指导，他为此深感自豪，而这段辉煌经历也的确值得回忆，他有资格为此骄傲。最后，他简要地询问了卡贝利斯的经历，然后叫来副总裁说：“我认为这就是我们需要的人”

卡贝利斯先生之所以会应聘成功，是因为他掌握了一些经历千辛万苦的成功人士的心理，那就是，他们都喜欢缅怀自己的过去，并希望得到他人的敬仰。掌握这一心理后，他大费周折地研究未来雇主的成就，表现出对他的强烈兴趣，他还鼓励对方更多地谈论自己，而这一切都给老板留下了美好的印象。试想，如果他主动说出未来雇主的创业史，即使语言再精彩，恐怕也只会让对方觉得你只是个很好的演说家，而不是“他们需要的人”。所以，如果你想赢得朋友，就请记住：给他人说话的机会，把重要的话让给对方说。

心理点拔

那么，我们怎样才能让对方说出这一关键话呢？

1.提问法

我们要想把表现的机会让给别人，就要为别人创造说话的契机，而提问是一种很好的引导法。就像故事中的卡贝利斯先生问雇主：“当时只有一间办公室和一名速记员，对吗？”面对这一提问，对方一般都会顺着问话者的思路回答问题。

2.不要打断别人说话

交际中，与人说话，我们可能会遇到另外一种情况，那就是你不同意别人的观点，这时你也许很想打断他，但是最好不要这样做，人们在自己还有一大堆意见要发表的时候，是不会注意到你的，所以要保持开阔的心胸耐心听下去，并诚恳地鼓励他人把意见完整地表达出来。

这种方法在商业中同样适用。让我们来看看，下面是一个使用此方法的销售代表的故事。

美国最大的汽车制造公司决定购买一整年用的装饰织物。3个重要生产厂家都提供了自己的织物样品。汽车公司进行了检验并发出通知，每家公司都有机会派一名销售代表在指定的日子里为争取合同做出陈述。

其中一个厂家的销售代表r先生，抵达该地时正患有严重的喉炎。

轮到他和公司总裁见面时，他已经说不出话来了，连轻声耳语也很困难，他被带进一间屋内，发现里面坐着纺织品工程师、销售代理、营销总监以及公司总裁。他站起身来，费劲地想要说话，但只能发出嘤嘤声。这些人围坐在桌子旁，于是他在便签上写道：先生们，我嗓子哑了，无法说话。

“我可以替你说话”，总裁说，说完，这名总裁就把r显示的样品陈列出来并逐一说明其优点，关于产品品质的一场生动讨论就此展开。总裁既然是替r先生说话，很自然站在了r先生这一边，而r先生做的只是微笑，点头和打一些手势。

这场特别会议的结果是r先生赢得了合同，装饰织物需求量高达50万码，总价值160万美元，而这是这位销售代表迄今为止拿到的最大订单。

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