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第18章 颓势（第1页）

林丽最近每个月都会收到一两条号称法院的短信，上面会写肖逸欠款不还，要强制执行之类。她很惊讶，估计之前她贷款的时候写了自己做紧急联系人。她直接在屏蔽了那些短信平台号码。

这天她和一个在做家政的前同事聊天，这个同事说她正在招聘，让她帮介绍人来，最好是会做灯片。林丽推荐了肖逸，这个同事说她前段时间和肖逸联系了，她确实没有在上班，搬到了宝安区。

林丽很诧异，她欠这么多钱，居然还不上班？但是她早就已经拉黑了肖逸，她也就只是远远地观看。

团队回到部门之后，发现原来的部门也在不断地缩减人力，老的团队没有新鲜血液进入，也留不住新人。现在留下来的人都是做了十年以上的人，让部门少了活力。林丽和一个做人力资源的朋友聊起来这个问题。

这个朋友说，之所以会这样，是因为他们招聘的时候，出现了人年龄断层了，70后的人没有招聘进来80后的，80后的没有招聘进来85后的，85后的没有招聘进来90后的，就导致了现在老态的团队。

林丽觉得她说的很有道理。她知道现在保险行业业绩很难做，销售思路也从以前的重疾险过渡到储蓄型保险上，大家都在谈老龄化、养老话题。

部门的早会内容十几年都是同样的内容，很多业务员早会都在做自己的事情，或者看手机，看股票。而陈喜只是让他们不许看手机，久了，大家也就不想来早会了。有的人就会来打个卡然后就出去，等到下班再来打卡。尽管内勤也想了办法，时不时抽检或者点名。

新招聘的人无法理解，这是一份没有底薪的工作，每天早上还要过来参加早会，不参加就会倒扣考勤费。交通费也是一笔不小的费用。

随着很多公司裁员减薪，本来大家只是在新闻里看到，没想到身边很多客户也开始诉苦，有的还叫苦不迭，一些老客户交不起保费，只能忍痛退了。

方玲的一个VIP客户为了支持她上高峰，当时投保了一份储蓄型保险，三年存，每年存100万。然而到了第二年续交时，他因为疫情后生意不景气，变卖了公司资产，已经交不起了。但是如果不交进去，就会影响方玲的续保率和销售资格管控。

方玲也很无奈，她思来想去还是帮客户找个方法去解决。她让客户从现金价值里贷出来提前用来交保费，但里卖弄大概有60万，还差40万。

她自己找了个民间借贷给客户借了20万，自己借给客户20万。就这样先把保费交上来。过了几天再把它退了，然后客户再把借的款还了。这也是无奈之举。

林丽也遇到几个客户吐槽后悔了买了交20或30年的重疾险，前几年经济好不觉得有压力。现在经济不景气，叫起来都很费劲。

但是又不能不交，退了更不划算，就是个鸡肋。林丽给他们再次讲了保险的意义和功能。结合现在的医疗现状，他们的家庭处在的阶段，需要看得更长远，不只是看着眼前。重疾险不止是用于重疾的治疗费的，更是解决家庭遇到风险后的收入损失补偿。

这些客户听了，觉得有道理，还是继续交下去。有的就通过改成月交，化小交费压力。林丽觉得大家都不容易。

他们的业务员家人有的也遇到了裁员减薪。他们团队里一个女生的老公，是一家新能源公司的项目经理，他是个学霸。他曾经有84项专利，为公司做出很多贡献。

然而他们这个上市公司，也扛不住压力。他们的电池生产出来是提供给新能源汽车的公司的，但是由于新能源汽车销售遇冷，他们的货发出去了，钱却一直没有收回来。无奈之下，公司开始裁员优化。

首当其冲的就是工资较高的中高层，他们整个部门都被优化了。幸运的是，这个公司还比较正规，按照上年度深圳的平均工资折算赔偿金，他拿到了现金赔偿67万，加上之前的股权300多万。

这个伙伴他们家的两套房都还有百来万房贷没还完，她老公为了减少负债的压力，以免未来收入变化大，于是提前还了剩下的房贷。

不久，他找到了工作，进了另一家同类的高新企业，虽然收入比之前稍微少一点，但月收入也有3万多。他进去了大半年后，他们这家公司也敲钟上市了，他晋升为部门经理，薪水也增加了。他对老婆说，她做保险这么辛苦，现在又赚不到钱，不如在家辅导下孩子。

这个伙伴因此就辞职了，回归了家庭。

而他们公司下一批裁员的同事是突然被通知不用来公司上班了。让他们回去等开工通知。有的人等了半年后，发现公司还没给他们发工资。

他们于是就一起去找人力部，人力部说他们可以选择来上班，只发基本工资3000元。而且不是每个月发，是几个月发一次。公司现在也很困难。

这些人就申请了仲裁，街道办和仲裁机构与公司协商，但没结果。有的人六个月大概六十多万的收入损失，要求公司给付。这个公司回复他们现在现金流也要断了，没有钱付。

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之后这些员工找了律师，要走法律途径，大家都知道，这样一折腾，要费时间费力，没有那么快解决，没有个一年半载根本没有结果。即使有结果，这笔钱付了律师费、诉讼费，剩下没有多少了。他们只能耗着。

这让另外一些本来不在裁员名单里的人就提前找退路，不想等着被公司裁员还拿不到钱。

林丽感觉大环境对每个人影响很大，有人说，时代的一粒沙落在普通人头上都是一座山。她只希望能安稳度过这个艰难时期，留得青山在不愁没柴烧。

公司也开始转变，把关注点放在业绩优秀的业务员身上，给他们提供更快的晋升路径。他们可以不用招聘团队，凭业绩晋升为行销经理，这样晋升后，他们有一年时间免于考核，而且每个月出单，他们还能拿到相应级别的职务津贴。

林丽也发现了，要变才行。如果只是按照以前的思路，只能服务一些中小客户。但从公司的战略角度，他们公司主打中高端客户，已经逐渐在放弃低端的市场。

因为相较于容易带来利润的20%客户和市场上普通客户，他们服务要付出的时间和精力是差不多的。与其这样，不如效率高一点，有的放矢，提高利润。

林丽也和业绩优秀的业务员学习，针对高端客户做针对性的线下活动。以前大而全的客户活动，并不能有效精准营销。而现在，都是小型的活动，可能三五个家庭或者十个人以内，但是大家可以深入沟通，互相链接资源，互相成就。

她把客户做了分类，那种高端家庭的全职太太的活动，他们主要关注点一些兴趣和活动。组织一些旅游，在旅途轻松的氛围，让大家互相了解，还可以从中进行产品的介绍，促成成交。

部门的伙伴举行了几次这样的活动发现很有效果。他们和旅行社商量，如果业务员带够一定的客户参加，会给到免业务员的团费。这些旅游会含有一些购物行程，不然纯玩团的团费就会比较贵。旅行社也很乐意合作。

他们组织的都是一些热门的旅游地的行程，五六天的时间，可以让客户和业务员互相了解，增加信任度，有利于促成成交。

但是林丽也看到了一些团队把这个也当作了一种赚外快的方式。他们隔壁有个部门的经理，就是通过这个方式赚钱。

在疫情期间，很多行程是免门票，免酒店住宿费的，会含有一些购物。这个经理和业务员及客户说团费是五百或八百，反正客户也不清楚，想去的就交钱。去哪里无所谓，和谁去才重要。如果刚好和好友一起去，大家还是乐意的。

之后有业务员偶然从导游那知道当时是免费的，就很不满。也有的业务员也学这个经理这样操作。

林丽比较怕麻烦，她看到这样，她就不参与公司推荐的旅交会活动。柏丽主任则自己组织自己的客户去新疆、西藏的路线，她每次去回来都有很多保单成交。

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