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林丽最近每个月都会收到一两条号称法院的短信,上面会写肖逸欠款不还,要强制执行之类。她很惊讶,估计之前她贷款的时候写了自己做紧急联系人。她直接在屏蔽了那些短信平台号码。
这天她和一个在做家政的前同事聊天,这个同事说她正在招聘,让她帮介绍人来,最好是会做灯片。林丽推荐了肖逸,这个同事说她前段时间和肖逸联系了,她确实没有在上班,搬到了宝安区。
林丽很诧异,她欠这么多钱,居然还不上班?但是她早就已经拉黑了肖逸,她也就只是远远地观看。
团队回到部门之后,发现原来的部门也在不断地缩减人力,老的团队没有新鲜血液进入,也留不住新人。现在留下来的人都是做了十年以上的人,让部门少了活力。林丽和一个做人力资源的朋友聊起来这个问题。
这个朋友说,之所以会这样,是因为他们招聘的时候,出现了人年龄断层了,70后的人没有招聘进来80后的,80后的没有招聘进来85后的,85后的没有招聘进来90后的,就导致了现在老态的团队。
林丽觉得她说的很有道理。她知道现在保险行业业绩很难做,销售思路也从以前的重疾险过渡到储蓄型保险上,大家都在谈老龄化、养老话题。
部门的早会内容十几年都是同样的内容,很多业务员早会都在做自己的事情,或者看手机,看股票。而陈喜只是让他们不许看手机,久了,大家也就不想来早会了。有的人就会来打个卡然后就出去,等到下班再来打卡。尽管内勤也想了办法,时不时抽检或者点名。
新招聘的人无法理解,这是一份没有底薪的工作,每天早上还要过来参加早会,不参加就会倒扣考勤费。交通费也是一笔不小的费用。
随着很多公司裁员减薪,本来大家只是在新闻里看到,没想到身边很多客户也开始诉苦,有的还叫苦不迭,一些老客户交不起保费,只能忍痛退了。
方玲的一个VIP客户为了支持她上高峰,当时投保了一份储蓄型保险,三年存,每年存100万。然而到了第二年续交时,他因为疫情后生意不景气,变卖了公司资产,已经交不起了。但是如果不交进去,就会影响方玲的续保率和销售资格管控。
方玲也很无奈,她思来想去还是帮客户找个方法去解决。她让客户从现金价值里贷出来提前用来交保费,但里卖弄大概有60万,还差40万。
她自己找了个民间借贷给客户借了20万,自己借给客户20万。就这样先把保费交上来。过了几天再把它退了,然后客户再把借的款还了。这也是无奈之举。
林丽也遇到几个客户吐槽后悔了买了交20或30年的重疾险,前几年经济好不觉得有压力。现在经济不景气,叫起来都很费劲。
但是又不能不交,退了更不划算,就是个鸡肋。林丽给他们再次讲了保险的意义和功能。结合现在的医疗现状,他们的家庭处在的阶段,需要看得更长远,不只是看着眼前。重疾险不止是用于重疾的治疗费的,更是解决家庭遇到风险后的收入损失补偿。
这些客户听了,觉得有道理,还是继续交下去。有的就通过改成月交,化小交费压力。林丽觉得大家都不容易。
他们的业务员家人有的也遇到了裁员减薪。他们团队里一个女生的老公,是一家新能源公司的项目经理,他是个学霸。他曾经有84项专利,为公司做出很多贡献。
然而他们这个上市公司,也扛不住压力。他们的电池生产出来是提供给新能源汽车的公司的,但是由于新能源汽车销售遇冷,他们的货发出去了,钱却一直没有收回来。无奈之下,公司开始裁员优化。
首当其冲的就是工资较高的中高层,他们整个部门都被优化了。幸运的是,这个公司还比较正规,按照上年度深圳的平均工资折算赔偿金,他拿到了现金赔偿67万,加上之前的股权300多万。
这个伙伴他们家的两套房都还有百来万房贷没还完,她老公为了减少负债的压力,以免未来收入变化大,于是提前还了剩下的房贷。
不久,他找到了工作,进了另一家同类的高新企业,虽然收入比之前稍微少一点,但月收入也有3万多。他进去了大半年后,他们这家公司也敲钟上市了,他晋升为部门经理,薪水也增加了。他对老婆说,她做保险这么辛苦,现在又赚不到钱,不如在家辅导下孩子。
这个伙伴因此就辞职了,回归了家庭。
而他们公司下一批裁员的同事是突然被通知不用来公司上班了。让他们回去等开工通知。有的人等了半年后,发现公司还没给他们发工资。
他们于是就一起去找人力部,人力部说他们可以选择来上班,只发基本工资3000元。而且不是每个月发,是几个月发一次。公司现在也很困难。
这些人就申请了仲裁,街道办和仲裁机构与公司协商,但没结果。有的人六个月大概六十多万的收入损失,要求公司给付。这个公司回复他们现在现金流也要断了,没有钱付。
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之后这些员工找了律师,要走法律途径,大家都知道,这样一折腾,要费时间费力,没有那么快解决,没有个一年半载根本没有结果。即使有结果,这笔钱付了律师费、诉讼费,剩下没有多少了。他们只能耗着。
这让另外一些本来不在裁员名单里的人就提前找退路,不想等着被公司裁员还拿不到钱。
林丽感觉大环境对每个人影响很大,有人说,时代的一粒沙落在普通人头上都是一座山。她只希望能安稳度过这个艰难时期,留得青山在不愁没柴烧。
公司也开始转变,把关注点放在业绩优秀的业务员身上,给他们提供更快的晋升路径。他们可以不用招聘团队,凭业绩晋升为行销经理,这样晋升后,他们有一年时间免于考核,而且每个月出单,他们还能拿到相应级别的职务津贴。
林丽也发现了,要变才行。如果只是按照以前的思路,只能服务一些中小客户。但从公司的战略角度,他们公司主打中高端客户,已经逐渐在放弃低端的市场。
因为相较于容易带来利润的20%客户和市场上普通客户,他们服务要付出的时间和精力是差不多的。与其这样,不如效率高一点,有的放矢,提高利润。
林丽也和业绩优秀的业务员学习,针对高端客户做针对性的线下活动。以前大而全的客户活动,并不能有效精准营销。而现在,都是小型的活动,可能三五个家庭或者十个人以内,但是大家可以深入沟通,互相链接资源,互相成就。
她把客户做了分类,那种高端家庭的全职太太的活动,他们主要关注点一些兴趣和活动。组织一些旅游,在旅途轻松的氛围,让大家互相了解,还可以从中进行产品的介绍,促成成交。
部门的伙伴举行了几次这样的活动发现很有效果。他们和旅行社商量,如果业务员带够一定的客户参加,会给到免业务员的团费。这些旅游会含有一些购物行程,不然纯玩团的团费就会比较贵。旅行社也很乐意合作。
他们组织的都是一些热门的旅游地的行程,五六天的时间,可以让客户和业务员互相了解,增加信任度,有利于促成成交。
但是林丽也看到了一些团队把这个也当作了一种赚外快的方式。他们隔壁有个部门的经理,就是通过这个方式赚钱。
在疫情期间,很多行程是免门票,免酒店住宿费的,会含有一些购物。这个经理和业务员及客户说团费是五百或八百,反正客户也不清楚,想去的就交钱。去哪里无所谓,和谁去才重要。如果刚好和好友一起去,大家还是乐意的。
之后有业务员偶然从导游那知道当时是免费的,就很不满。也有的业务员也学这个经理这样操作。
林丽比较怕麻烦,她看到这样,她就不参与公司推荐的旅交会活动。柏丽主任则自己组织自己的客户去新疆、西藏的路线,她每次去回来都有很多保单成交。
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