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第169部分（第3页）
告有理，他们都会为自己的被代理人尽心服务。
了解到这一点至关重要，在谈判中，你要知道对方是为自己的公司服务，其倾向性
一目了然。知道了这一点，就不能一味强调自己的利益和要求，就要站到对方的立场上，
充分考虑对方的需要。在使自己满意的情况也使对方满意。
谈判中特别注意的是要诚实，千万不要耍小聪明来放纵对方。有这样的想法很危险，
它会给对方以错觉，觉得你在耍诡计，没有谈判的诚意。这往往会令对方从心里抵制你，
有时甚至拂袖而去，以致谈判破裂。
重要的是，在诚实的基础上，了解对方的困难及真正的需求，使双方都能向成功的
一边靠拢。因为谈判中你我的目标是一致的，大家不是为吵架而来的，所以，达成协议
应该是没有问题的。
对于一个人的称呼，似乎是件极简单的事，但若你留心现代人的称呼名目的复杂，
就会明白一个适宜得体的称呼，常会发生微妙的作用，或不致因错用而造成不愉快的事
情了。
对男人的称呼比较单纯，一般都称先生。对女子的称呼就要兼顾身份了。一般称已
婚的女子，用夫姓称太太。如果她的身份高则称夫人较为妥当。对未婚的女子，可以称
其小姐。
称呼一个不明底细的女子，则用〃小姐〃较于贸然称她〃太太〃要有分寸得多，无
论她是十六岁或六十岁，宁可让她微笑地告诉你她是太太，也不可使她愤怒地纠正你，
说她不过是一个〃小姐〃！
有些在社会上活动的女子，虽然已婚，但仍然不高兴取其夫之姓，她仍愿意别人叫
她某小姐。在拜访她之前你最好先调查清楚，以免误事。若有人在旁介绍，则应依介绍
人所用的称呼方法，不可自作聪明，擅自更改。
〃先生〃两字是最普通的，甚至能通用到去称呼高级的军政长官，当你觉得没有称
呼他的职衔的必要时，或不知道对方究竟是什么职衔的时候，这是最恰当的。
对服务员等人，如果你称呼他老兄、朋友之类，你会得到更满意的款待。
有些场合，如果你适当称呼对方的名字，也会收到亲切愉快的效用，这就要看你的
身份与当时的情况灵活运用了。
在向他人找出自己的要求时，一定要注意说话的方式和语气，并注意到当时的心态
和心情，使对方心情愉快地答应自己的要求，达到自己的目的。
前些年，某厂某车间接到国库券认购任务，几百名工人都认购了不同的数额，最后
只剩下几个〃老顽固〃，这几个拥有三十年左右工龄的老工人，任凭车间主任磨破了嘴
皮，依然不肯认购：〃不是说要自愿吗？我不自愿１
前后已经开了三次动员会，依然毫无结果。下班铃响了，车间主任把这几位老工人
送到车间门口，轻声说：〃我只讲最后一句：我现在很为难，请大家帮个忙。〃
奇怪，刚才态度还强硬的老工人听了这句语重心长的话，竟纷纷表示：〃主任，我
们不会让你为难。〃说完，大家立即退回去签名认购。
一句充满人情味的求助的话，居然比通盘大道理更具有说服力。作为老工人，虽然
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