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第6部分（第2页）

商家A（做广告）商家A（不做广告）

商家B（不做广告）商家A赢利，商家B利益受损平分市场

商家B（做广告）平分市场，广告商获利润商家A利益受损，商家B赢利

从上面的表格中，我们可以得出，根据人类的“人不为己，天诛地灭”的本性，我们假定两个商家都会以自己的最大利益为目标，只考虑到自己的利益最大化，不考虑另一方参与者的利益。

此时，两个商家完全可以不受周围任何一种因素的影响，参与者的选择完全是靠自己的意愿来进行选择，那么，面对这种情况，这两个商家应该怎样选择呢？是选择都不做广告？还是选择都做广告？用哪一种策略才能使自己公司的利益达到最大化？

从表面上来看，两个商家如果都选择不做广告，结果平分市场，共同获得利润。对于两家公司来说才是最好的选择。但现实生活中，人都是自私的，会考虑到自己全方位的利益是否得到最大化的获得。因此，站在这个立场上，两个商家就不得不考虑对方会做出怎样的选择。如果商家A选择做广告而商家B不选择，那么商家B的利益会受损，反之，商家A的利益也会受损。

然而，如果两个商家都选择做广告，他们也同样的也会平分市场，但是谁也没有获得最大的利益，而是把利益都给了广告商。所以不论两个商家做出何种选择，他们结果会选择的一定是自己去做广告，但这样做又有可能利益会受损。这就是困境所在。

这样一来，两个商家的最终结局必然是双方都做广告，而博弈的最终结果也恰恰是最坏的结果，事实上，商家A和商家B所面对的情况是一样的，所以，这两个商家的理性思考都会得出相同的结论——选择做广告。选择做广告是几种策略中的“最优”策略，因此，这场博弈中惟一可能达到的纳什均衡，就是双方都不惜重金去做广告，结果双方均无获利。

其实，每一个人在日常生活中都会陷入这样的困境中，那么应该怎样走出这场困境呢？答案再简单不过了，那就是由于博弈的次数是无限的，从一次性博弈转变为重复博弈，这种摆脱囚徒困境的合约才会有约束力，博弈的结局也就是纳什均衡点才可能会完全不同。

博弈大智慧

在现今企业竞争中，无论是从规模经济还是范围经济，大部分企业都还是在围绕着产品做文章。而在现代市场竞争中，比产品竞争更高层次的则是品牌的竞争。对于那些成熟行业来说，品牌竞争的高境界不是你死就是我活。

博弈超越于竞争就在于博弈参与者双方或多方的相互作用，而并非是非此即彼的淘汰与生存。

博弈的精髓并不是拼个你死我活的，而是在于参与者互相依存的关系。一个真正的博弈参与方清楚地明白彼此间处于一种什么状态，这也是品牌博弈所追求的均衡状态——竞合。它们在品牌的博弈中双方共同成长、不断完善，把一些跟进者远远地甩在后面。所以说，在竞争激烈的行业中，尤其是行业的领导品牌间，如何能在保持各自合理及最大的利润的同时共同做大行业市场，同时避免无休止的降价等恶性竞争，相互依存共同成长，因此博弈的竞争是值得思考和提倡的。这里仅就乳品企业应如何进行品牌博弈作以浅析。

品牌博弈基础是建立在博弈各方的基本共性（产品层面和品牌类别的共性和行业区位），而对于品牌定义和消费者定义上有所区分，最终让消费者从透过心灵层面，来感受品牌和区分差异。作为一个市场竞争的参与者，品牌博弈是一面最好的镜子，能够让博弈双方有足够的清醒去面对对手，无论是对于品牌力的塑造，或是产品力的提升都是一个完善和弥补。

品牌博弈是一种研究对手行为，并相互作用和保持均衡状态的方法。将博弈的观念引入品牌运营中，可以清楚地看清对手在营销环境中的各个环节，可以有效避免竞争策略的偏离，避免市场竞争中盲目跟风带来的内耗；认清品牌真正的博弈对手，建立一种全新的互惠型竞争模式，博弈各方相互依存共同培育和拓展市场，共同把行业蛋糕做大，让博弈各方共享成功的果实。

为什么一山难容二虎？（1）

吉姆·柯林斯曾这样说过，假如组织里的成员都有CEO的潜力，又不甘于现在这份工作，那你的问题就大了。这句话也就是说在做企业的时候，既需要有众人拾柴火焰高的热劲，也需要仰仗乾纲独断的果决。这两个纬度的力量缺一不可。它们交融平衡的方式，将决定了一个企业的前程。

有这么一个关于公司发展的博弈案例：在一个国内外知名度都比较高的公司，有一位总裁要退休，为了公司能够有一个比较好的发展前景，他要找下一任接班人。

但是公司里有两个人A和B，他们两个都是公司得力的领军人物，每一个人都有自己的凝聚力和爆发力，每个人都非常的优秀。与此同时，A和B也相互熟悉，且互相不臣服于对方，他们也都有自己强大的团队，A有着独一无二的销售业绩，B有着二话没说的执行力。这位总裁陷入了两难境地，他能有的选择是：

如果把A和B都选为总裁，两个人之间必定会出现矛盾，结果两败俱伤。

如果任选一个，使另一个成为二把手，他们可能会和平相处。

用表格显示如下

A（总裁）A（二把手）

B（总裁）出现矛盾，两败俱伤上级与下级关系，好搭档

B（二把手）上级与下级关系，好搭档同事关系，和平相处

事实上，每一个都是利己的，在以上表格中，我们可以看出，在一个公司里是不能出现两个“王”，否则，势必引起公司的轩然大波，因此，一个公司里只有一个决裁者才是正确的做法，A和B中间必须舍去一个。然而，这个决定是不能枉下的，这位总裁应该取哪个留下呢？

我们假定总裁选择把A和B都列为总裁，也就是同为公司的一把手，这样一来，两个都很优秀的个体，每一个都想“占地为王”，因为自私自古就是人的本性，A和B就极有可能针尖对麦芒，产生二者意见不合现象，那么公司的效益必定受到影响。

还有另外一种情况，那就是选择A而放弃B，但是这样B心里会很不服气，进而不愿意跟A配合，反之选B不选A，那么A心里也会不平衡，所以难以取舍，毕竟两个人都是跟总裁“打天下”的风云人物。

被誉为人性大师的杰克·韦尔奇就充分掌握了人与人之间的这种本性，他曾这样说过，“企业里有一种人是绝对不能用的，就是有经验、有能力、有贡献也有威信的人，但就是不认同企业文化”。其实，企业文化说穿了就是一把手的思维因果逻辑。与一把手的思维逻辑有矛盾的人，再有能力也不适于启用。

在一个公司里是不能出现两个中心甚至是多个中心的，要想公司继续良性发展，就必须权衡所有的利弊，找到博弈中的纳什均衡点，A和B尽管都很优秀，但必须舍去一个，而取另外一个，只要找到均衡点即可。

在博弈中，博弈的终极目标是找到一个双方都能接受的均衡点，双方都能够实现自己的根本利益。当然，这个均

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