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第179部分（第3页）

一书中指出：〃在一年内失去工作的4000名职工中，只有400人即总数的10％是因不能

胜任工作而被开除的，其余的90％则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇。〃美国

技术协会在对一万人的情况记录作分析研究后，也得出类似的结论：90％的人因为不能

成功地交往而失败了。人际交往如此重要，如此必要，那么在谈判领域内的人际交往的

能力又主要包括哪些方面的内容呢？

获得别人好感。这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感，也指作为组织

形象的代表而获得谈判对手的好感。

与人交往不是一种无意识的行为，而总是有一定的动机或者是为了获得信息，或者

是为了争取别人对自己提出意见的理解，归根到底一句话，就是为了维护自己的利益，

为了满足自己的需求。

谈判人员的交往带有较为独特的性质，它是作为某一组织或群体的代表同另一组织

或群体的代表进行交往。它同时体现着两类交往关系个体交往关系和组织交往关系。

而个体在交往活动中表现出的风度、气质、性格、修养等，往往直接影响对方对他所代

表的组织或群体的形象的看法。因此，谈判人员要在公共交往中塑造富有魅力的个人形

象，让对方对你产生好感，从而对你所代表的组织或群体产生良好的印象。这对于谈判

的最终成功，是具有非常重要的作用的。

沟通关系。上述人际交往的二重性特征往往并不是同时发生作用的，有时是先由组

织交往关系，开始逐步产生融洽的个体交往关系，进而使交往顺利发展；有时却是由于

个体间融洽的交往关系，导致组织交往的产生和发展。

谈判者之间从业务上讲是对手，是敌人，但是从个人关系上讲，又根本谈不上有什

么恩怨。一个真正的谈判者，通常能够通过谈判结交许多私人朋友，所谓〃不打不相

识〃，正是这个道理。他们之间的友谊，真可谓是〃战斗中成长起来的友谊〃，而正是

这种〃战斗中成长起来的友谊〃对将来谈判的顺利展开是能够起到一种沟通作用的。

以上，我们对以演讲方式为主的语言表达能力、自控与应变的能力、观察与思考的

能力、组织与社交能力等几种能力进行了简单的分析，希望通过这种分析，使大家对谈

判中必须具备的一些基本素质有所了解，有所认识，以便在日常生活中经常有意识地培

养这些能力。

谈判的心态问题是一个非常复杂的问题，因为它是一个动态的判断，必须以生动活

泼的眼光去看待它，而不能拿一些死框框去硬套。

在谈判中我们应当估测对方的心态。正确估测对方的心态要善于运用假设。

我们所说的假设，也可劝暂定事实成立〃法来作简要的解释。假设的内容非常广

泛，可以是过去发生的和现在存在的，也可以是未来可能出现的。也就是说，在并没有

掌握到确切的证据，证明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种考虑，仍然把它

当作事实予以承认，并以此为依据，设计好应付的方式和对策。

比如当你开着一辆卡车飞速行驶的时候，前面突然传来一阵轰隆隆的巨大声响。这

是一个黑漆漆的冬夜，处在郊外，没有灯火，你无法确切地了解前面发生了什么事情，

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