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第183部分（第1页）

是这么简单的。〃谈判〃一词本身就说明了问题的复杂性，至少是在一定程度上的复杂

性。因此你在提出你的要求之后，就要有作出让步的思想准备。

无论是商品交易谈判，还是长工资谈判，都不会什么条件都答应，你提的要求总有

打折扣的地方，所以，做好让步的准备就十分必要了。

关键是怎么样让步，让步到哪一种程度才不会使你难堪，让你觉得还可以让对方接

受。

提出问题者就要对这个问题通盘考虑。比如，要求长工资的人首先就要确定自己让

步的最大可能性是什么？如果留下来干该怎样让步？如果不愿留下来干又该怎样让步？

这些都要在事前有一个大致的计划。

另外需要考虑的是，当你提出这些要求以后，要想到领导也对你提一些要求。比如

说，既然你要长工资，他就会要求你承担更多的责任，在原先的工作范围之内要你增加

工作效率。当然你不希望这样，而只是希望在原来的基础之上增加工资，甚至干比原来

更少的事而增加工资。但这肯定是不现实的。既给你加薪就必须确有价值。那么，如果

出现这种情况，你的让步也会有所不同。

每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报，这是理想主义行为，现实生活

中这两者协调得很好的例子实在少见，往往是付出了末见得回报。

做好让步的准备，在条件相当的时候不必再犹豫，把全副身心都投入到工作中去，

创造更好的条件，做出更大的贡献，等待下一次机会。这不失为明智的做法。

当对方向你提出要求时，你一时难以作答，却又不知他葫芦里卖的是什么药，因而

不能确定答复的最佳方法。这里给你几项了解对方感到满足的最小极限的几种方法，它

会使你正确对待对方的要求，既满足了对方的要求，又解除了你自身的麻烦。

投石问路法。要想在谈判中掌握主动权，就应尽可能地了解对方的情况，了解他的

最小极限值是什么，这样便能争取对其需要作出相应的回答。投石问路法作为一种试探

性策略，通常借助提问的方式来了解对方意图及某些实际情况。

有一位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装有较大销路时，便决定

购进400件。于是与卖主进行谈判。为了了解从卖主处批发这批服装的最大报价，也就

是服装的最大价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件的报价。卖

主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失

去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中它的价格会作相应的下降。

从这种下降趋势中，就可以了解到西服的最低价（最小极限值）。在这种知己知彼的情

况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。

一般说来，买主投出的每一块〃石头〃都能使自己更进一步了解卖主的商业习惯和

动机了，了解他可能抛售的最低价，从而增加选择机会。你可以这样丢出你的每块〃石

头〃来测试卖方的反应。如：

假如我们想再增大一些订货，你们在价格上能优惠到什么程度？

如果与贵厂订立长期合同，你们在价格上又怎么考虑？

。。。。。。

每一个提问都是了解极限值（最低价）的探路〃石头〃，你可以通过对方购买数量、

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