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如果你的谈判对手伪装成有决定权的人,但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订
协议之时,他突然宣布必须与上司联系获得批准之后方可签字,这时你该怎么办呢?是
作出让步签署协议,还是干脆拒绝,让以前的努力全部泡汤?
当然,你可以愤怒指责,但无济于事。事实已经明摆着,你必须从中找出一条路,
找到一个解决力法。你是否签署协议,就只能看你是否真正想与对方达成这笔交易。
你如果无法拒绝这笔交易,那你就作出适当的让步,和他们签协议。如果这笔交易
对你并无多大诱惑,或你不愿忍受对方的欺骗,受制于人,那你就可以明确地告诉对方:
〃我方的立场不可更改,如果你认为这份协议还有价值的话,那就把名签了。如果你认
为它无足轻重,那我们就说再见。〃对方一般会急坏了,因为他之所以这样做,不过是
为追求更大的利润罢了,如果真丢掉了这笔生意,那对他无疑是一个损失。
和搭档型谈判对手进行谈判,一定得小心翼翼,谈判桌上处处是陷阱,稍有不慎就
有掉下去的危险。
团体型谈判者是谈判桌上出现的最多的谈判者。一般来说,谈判团体的成员达到三
人或三人以上的,我们皆可称之为团体型谈判者。目前,随着社会的发展,所谈判的内
容尤其是关于高技术方面的谈判,往往需要各类专家出席,不如此不足以解决谈判中所
遇到的专门问题。
如果谈判的对方是一个多人团体,而己方只是一个人单枪匹马,这时在谈判桌上就
出现了众寡悬殊的情况,在这种情况下,人少的一方如何进行谈判,才能取得最后的胜
利,这是值得研究的。
众寡悬殊的谈判阵势,往往对人多的一方有利,因为他们可以轮流作战,仍保持旺
盛精力,而人少的一方却早已精疲力竭,最终影响判断能力。我们可以说,谈判对方排
出人多势众的阵势,其目的和用意之一就是软硬兼施,令你疲于应付,最后不得不举手
投降。他们的表现通常是:扮作强硬派的人激烈地指责你的不是,对你的缺点表示不满,
并要你作出修改或表示某项承诺。在他作出种种威胁之后会告诉你,宁可谈判破裂他也
绝不会让步。这时,扮演温和派的人又开始出场了,或是希望你作出一些让步,并表示
对你的理解,或者作一些象征性的自责,使谈判气氛有所好转。
对方人愈多,愈容易摆出各种面孔,在这种情况下,人少的一方一定要镇静自若,
要善于看穿他们背后的阴谋。他们其实离不开你,如果你离开谈判桌,他们一定会显得
惊慌失措,因为没有了对手的谈判不具有任何意义。当然,要预料到这种事情并不容易。
比如,本来很单纯的一件事情的谈判,你认为三个人就行了,而对方却派出了十个人的
强大阵容,这大大超出你的意料。如果你能预料到这种情况,你也许会派出十个人的阵
容与之对抗。但问题是,你直到走到谈判桌前才知道你是以寡敌众。
这时,如何组织队伍,实现最优的阵型,是分别单兵作战还是把三个人凝成一个团
体迎战都要考虑好。一般来说,在这种情况下应当充分利用每个人的个体优势,进行有
效分工,争取把对方的优势化解掉,这种方法可能不失为上策。
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