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第150部分（第2页）

心把弱点变成自己最强劲的优点。

他加入伦敦的一个辩论学会，每逢有公众讨论的聚会，他必定参加。并且，他还全

心投入社会运动，四出讲演，结果，他成了二十世纪上半叶最具信心、最出色的演说家

之一。

说话的机会随处皆有，如果有可能，你不妨参加一个社会组织，志愿从事需要你讲

话的职务。在公众聚会里，你要勇敢地站起身来，使自己出个头，哪怕是附议也好。在

参加各种会议时，千万别去敬陪末座，而要洒脱一些。另外，还应当参加相应的团体活

动，并活跃地参加各种聚会。我们只要多留心往周围的事情，便会发现，没有哪种商业、

社交、政治、事业甚至邻里间的活动是你不必举步向前、开口说话的。

如果我们不去主动地开口说话，并且抓住一切机会不停地说，我们永远不会有进步，

也永远不知道自己会有怎样的进步。

在口才训练中，一方面是训练演讲口才，一方面是训练谈判口才。在演讲和谈判中，

都必须适时地借鉴别人的经验，因为一个人的经历是有限的，他不可能经历所有的事情，

而别人的经验如果借鉴得当，对自己的进步也是很有帮助的。

对别人进行演讲，与别人进行谈判，还必须尽可能了解有关别人的情况，包括文化

背景、生活习惯、历史传统、性格秉性、爱恶嗜好等，切不可莽撞死板，让别人觉得不

通情理。

针对各国的不同情况，应当采取不同的演讲方式和演讲内容，因为不同的国家具有

不同的文化背景和历史渊源，由此也影响到各国会有不同的演讲方式、谈判方式及表达

特点。

谈判桌上所表现出来的就是不同的文化景观和行为方式以及各式各样的观念特征。

下面，我们就简要地介绍一下欧美各国以及亚洲国家在谈判中体现出的观念行为方面的

差异。

在对德国人进行演讲、与德国人进行谈判时，应当注意到，德国是一个充满理性的

国家。德国人做任何事情都一丝不苟，细心谨慎，他们会把每一个细节、每一步计划都

设计得十分周密，并且一步一步地去完成它。

德国的谈判方式显得很特别，他们的准备工作往往做得十分充分，一切都尽量达到

完美无缺。这与他们的民族性格是相符的。德国人不喜欢含糊其辞，躲躲闪闪。如果他

们希望达成这笔交易，就会明确表示自己的意愿，愿意通过谈判来取得合作。在这之中，

对于如何交易、谈判的实质问题、中心议题以及要达到一个什么样的目标，德国人都会

加以详细考虑，并拟出一份完备的计划表，在谈判的过程中按照这份计划表一步步地去

实现。

德国人在谈判中比较固执己见，不喜欢让步。例如，如果德国人在谈判中已经提出

了产品的价格，那么这个价格往往难以改变，因为德国人是经过深思熟虑才提出的，他

们会极力坚持自己的意见，你要想讨价会难上加难。

所以，与德国人打交道，必须要有充分准备，做好打一场攻坚战的思想准备。在实

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