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第31章 如何更好地说服他人3（第1页）

小结：

1.当我们要改变一个人的时候，为什么不用称赞来代替指责呢？即使是最微小的进步，我们也要称赞并激励他人继续进步。

2.与我们本来应有的成就相比较，我们不过是半醒着。我们现在只利用我们身心资源的一小部分。广义地说，人类的个体就这样生活着，远在他应有的极限之内；他有着各种力量，但从未被利用过。

7让他人有个好名声

卡耐基成功金言

1.如果你必须去对付一个盗贼、骗子，有一个办法可以制服他，那就是待他如同一个诚实、体面的绅士，假设他是位规规矩矩的正人君子。他会感到受宠若惊，他会很骄傲地认为有人信任他。

2.一般人，都会愿意接受指导，如果你得到他的敬重，并且对他的某种能力表示敬重的话。

我的朋友琴德太太住在纽约白利斯德路，她刚雇了一个女佣，告诉她下星期一开始来工作。琴德太太打电话给那个女佣以前的女雇主，那位太太指出这个女佣并不好。当那个女佣来上班的时候，琴德太太说：“妮莉，前天我打电话给你以前做事的那家太太。她说你诚实可靠、会做菜、会照顾孩子，不过她说你平时很随便，总不能将房间整理干净。

“我相信她说的是没有根据的，你穿得很整洁，这是谁都可以看出来的……我可以打赌，你一定能将房间收拾得同你的人一样整洁干净。我也相信，我们一定会相处得很好。”

是的，她们果然相处得非常好，妮莉不得不顾全她的名誉，所以琴德太太所讲的，她真的做到了。她把屋子收拾得干干净净，她宁愿自己多费些时间，辛苦些，也不愿意破坏琴德太太对她的好印象。

包德文铁路机车工厂总经理华克伦，他说过这样的话：“一般人，都会愿意接受指导，如果你得到他的敬重，并且对他的某种能力表示敬重的话。”

我们也可以这样说，如果你想改变一个人某方面的缺点，你要表示出，他已经具有这方面的优点了。莎士比亚说：“如果你没有某种美德，就假定你有。”就好像“假定”对方有你所要激发的美德，给他一个美好的名誉去表现，他会尽其所能，也不愿意使你感到失望。

雷布利克在她的《我和梅脱林克的生活》一书中，曾叙述一个比利时女佣的惊人改变。

她这样写道：“隔壁饭店里有个女佣，每天替我送饭菜来，她的名字叫‘洗碗的玛丽’。因为她开始工作时，是厨房里的一个助手。她那副长相真古怪，一对斗鸡眼，两条弯弯的腿，身上瘦得没有四两肉，整天无精打采、迷迷糊糊的。”

“有一天，当她端着一盘面来给我时，我坦白地对她这样说：‘玛丽，不知你是否知道，你有种内在的财富？’”

“玛丽平时似乎有约束自己感情的习惯，生怕会招来什么灾祸，不敢做出一点喜欢的样子，她把面放到桌上后，才叹了口气说：‘太太，我是从来不敢想到那些的。’她没有任何怀疑，也没有提出更多的问题，她只是回到厨房，反复思索我所说的话，深信这不是人家开她的玩笑。”

“就从那天起，她自己似乎也考虑到那回事了；在她谦卑的心里，已起了一种神奇的变化。她相信自己是看不见的暗室之宝；她开始注意修饰她的面部和身体。她那原来枯萎了的青春，渐渐洋溢出青春般的气息来。”

“两个月后，当我要离开那地方时，她突然告诉我，她就要跟厨师的侄儿结婚了。她悄悄地告诉我：‘我要去做人家的太太了！’她向我道谢。我只用了这样简短的一句话，就改变了她的人生。”

雷布利克给“洗碗的玛丽”一个美好的名誉，而那个名誉改变了她的一生。

当利士纳要影响在法国的美国士兵的行为时，也用了同样的方法。哈巴德将军——一位最受人们欢迎的美国将军，他曾经告诉利士纳说，在他看来，在法国的两百万美国兵，是他所接触过最合乎理想、最整洁的队伍。

这是不是过分的赞许？或许是的。可是我们看利士纳如何应用它！

利士纳说：“我从未忘记把哈巴德将军所说的话告诉士兵们，我并没有怀疑这话的真实性，即使并不真实，那些士兵们知道哈巴德将军的意见后，他们会努力去达到那个水准。”

这几乎包括了富人、穷人、乞丐、盗贼，每一个人都愿意竭尽其所能，保持别人赠予他的“诚实”的美誉。

小结：

1.如果你要影响一个人的行为，而不引起他的反感，那就给人一个美名让他去保全。

2.如果你想改变一个人某方面的缺点，你要表示出，他已经具有这方面的优点了。

8鼓励使他人更易改正错误

卡耐基成功金言

1.运用一种技巧，多给人们一些鼓励，把事情看得很容易。使对方知道，你对他有信心，他有尚未发挥出的才干，那他就会付出最大的努力，争取胜利。

2.用鼓励使你令对方要改正的错误，看来很容易做到；使你要对方所做的事，好像很容易做到。

我有一个尚未结婚的朋友，年约40岁，不久前才订婚。他未婚妻劝他学跳舞。这对他来说或许太迟了。他是这样述说他学跳舞的经历的：“天晓得，我需要学跳舞——因为我现在跳舞的水平，还是像20年前开始学跳舞的时候一样。我所请的第一位老师，说的或许是实话。她告诉我说，我的舞步完全不对，必须从头学起，但那使我很灰心。我无心再继续学了，所以我辞掉了她。”

“第二个老师，说的也许不是实在话，可是我听了很高兴。她冷漠地说，我跳的舞步有点旧式，可是基本步子是对的，她说我不难学会几种流行的新舞步。”

“第一个老师，打消了我的兴趣；第二个老师恰恰相反，她不断地称赞我，减少了我舞步上的错误。她肯定地对我说：‘你有一种很自然的韵律感，你该是一位天才的舞蹈家。’可是我自己知道，我是一位第四流的舞蹈者。可是，在我心里，却希望她所说的也许是真的。是的，或许是我付了学费，才使她说那些话的。”

“但无论如何，我现在所跳的舞步，要比她还没有说我有一种‘很自然的韵律感’那句话前，感到好得多了。我感谢她，她那句话鼓励了我，给了我希望，使我自己愿意改进。”

告诉一个孩子、一个丈夫或是一个员工，他在某一件事上愚蠢至极，他所做的完全不对，那你就破坏了他想要进取、上进的心情。可是，如果运用一种相反的技巧，多给人们一些鼓励，把事情看得很容易。使对方知道，你对他有信心，他有尚未发挥出的才干，那他就会付出最大的努力，争取胜利。

那是汤姆森所用的方法——他是人类关系学上一位伟大的艺术家。他会成全你，给你信心，他用勇气和信任来鼓励你。我现在举一个例子：

最近我同汤姆森夫妇共度周末，星期六晚上，他们约我一起玩桥牌。我对桥牌是一窍不通，这游戏对我而言就像一个极神秘的谜。“不，不，我不会！”我不得不这样说。

汤姆森说：“戴尔，这并没有什么技巧——在玩桥牌时，只要用点记忆和判断就行了，此外就谈不上任何的技巧了。你曾写过一章关于记忆方面的文章，所以桥牌对你是一项极容易学会的游戏。”

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