言情小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第22部分（第4页）

地域式推销是一种办法：使产品在一个市场里站住脚后，再推到下一个市场上去，由东往西或由西往

东推进都行。

分阶层推销是另一种办法：远在“万宝路”香烟成为全国头号品牌之前，菲利普·莫里斯公司先在大

学校园里使它成为销量最大的香烟。

…　Page　107…

序岁式推销是第三种办法：你在某个年龄段的人当中树立一个品牌后，再向其他年龄段推进。“百事一

代”就是一例。百事可乐公司先使其产品在年轻人当中站住脚，在他们长大之后继续从他们身上获利。

分销也是一种推销技巧：“威娜　（Eella）”洗发系列最初就是通过美容店销售的。产品一旦站住脚，再

通过日用化工品商店和超级市场销售。

有全球观念

不要忽略全球化思维的重要性。公司如果只把眼光放在本国客户身上，就会忽视法国、德国和日本客

户。

营销正在变成一场世界性球赛。在一国拥有某个定位的公司现在发现，它能利用这一定位打人另一个

国家。IBM　　　公司拥有大约60％的德国计算机市场。你感到意外吧？这其实没什么。IBM　50％以上的利润

来自美国境外。

公司在开始全球性经营时，往往发现自己在名称问题上遇到了麻烦。

这方面典型的例子是美国橡胶公司，这　跨国企业同时还销售许多不是用橡胶制造的产品。把公司名

字改成“尤尼罗亚　尔”，便树立了一个可以在世界各地使用的新的公司形象。

要为“他人”奢想

营销人员分两种，一种“为己”，一种“为他”。

“为己”型营销人理解不了这一新概念的本质：即不要在销售经理的办公室里给产品定位，而要在预

期客户的头脑里给产品定位。

“为己”型营销人成群结队地参加各种关于自力更生的研讨会；他们深信有了台适的动机，没有办不

到的事情。

“为己”型营销人个个能言善辩。“我们有意志，我们有决心我们工作努力，我们有　大的销售队伍，

我们有忠心耿耿的分销商，我们有这个有那个。有了这些，我们必将获得成功。”

也许吧。但是，“为他”型营销人通常对事物看得更清　。他们把注意力放在竞争对手身上。“为他”

型营销人像将军巡视战场那样观察市场。他们找出竞争对手的弱点加以利用，并且学会避开对手的长　。

尤其要指出的是，“为他”型营销人很快就放弃“手段高明的人是成功关键”的错觉。

“我们有最好的销售队伍”很可能是所有错觉当中最大的一个。每位将军都了然于胸的是，不同军队

里每个士兵的战斗力不会有多大的差别。这一方或那一方军队可能受过更好的训练、拥有更好的装备，但

人数一多，其内在的能力彼此就拉平了。

公司也是如此。你如果相信在一对一的情况下你的公司要比对手　，那你很可能从圣诞老人到用硬币

换牙齿的仙女（美国人哄孩子说，如果晚上把脱落的乳牙放在枕头底下，有仙女会把牙齿拿走，留下一枚

兵媚狼睿  如何经营你的大学时光(完结) 作者_马浩然  每一种性格都能成功  大生活  我是迭戈  豺狼的智慧  梦想照进现实_30位中国互联网企业家创业故事  李肯的大学生活 作者:知更草  川军抗战  三十六计与管理  实战成就实效  一本关于魅力的休闲读物:男人五十  游戏之三国志  都市人情感诊所:不快乐的人是笨猪  中国犹太人传奇  李开复为青年指点迷津:与未来同行  兵行险招之暗杀  快乐女孩成长笔记  不一样的人生  丑陋的韩国人