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第一百一十三章 市场法则（第1页）

那天晚上在维也纳国际会议中心附近一家餐馆吃晚饭时，梁晓秀和两个老外就餐饮市场问题进行了交流。他们出国已经一个月了，她觉得有必要总结一下这次考察的情况：市场问题。她要用老外开拓市场，那就得听听老外的意见。她先让布朗谈谈他对德奥两国餐饮市场的看法。

布朗说，从德国到奥地利，一路走过来，他认为在这两个国家至少可以开10家中餐馆，其中德国7家，奥地利3家。以他的观察和市场经验，在德国和奥地利开中餐馆都能赚到钱，不会赔本。

梁晓秀说，她想在每一个选定的地方开一个200平米的餐馆，能容纳50-100人同时就餐。她问布朗那种规模的餐馆投资数额需要多少。

布朗说，平均每家餐馆投资在50万欧元左右，10家餐馆的总投资为500万欧元。

梁晓秀又问每家餐馆平均一个月能赚到多少钱。

布朗说在德国那种规模的餐馆一个月大约能赚到1.5万欧元，在奥地利大约赚到为1万欧元。

梁晓秀追问道：“你说的这数目是指净利润吗？”

“是净利润。如果开10家餐馆，一个月平均能有差不多15万欧元的收入，一年至少能赚到150万欧元。”

梁晓秀说，他们需要估算投资成本和收回投资的年限。

按照布朗的计算，在德国和奥地利建一个中等规模的餐馆，投资平均需要50万欧元，那笔费用包括购买房产，装修，添置设备、厨具、餐桌餐椅，等等费用。餐馆开张后，每一家餐馆至少需要14名员工，4个厨师、4个服务生，2个收银员、1个采购员、1个值班员工、1个会计、1个经理。

布朗完全是按老外西餐馆的运作模式制定员工数量的，他还不懂梁晓秀的运作方式。

梁晓秀说：“布朗，照你这样开餐馆，不但赚不到钱，还得赔钱。一个200平米的餐馆使用14个员工，光是每月的工资就得付多少？你算过吗？”

“我算过，人均月薪为2000欧元，14人为28000欧元。每月的流水大约有6万欧元，扣除员工薪水，还剩下32000欧元，其中税款大约为8000欧元，餐馆元转成本为12000欧元，净胜1万欧元。”

梁晓秀认为布朗算的账纯粹是儿戏——那是老外的算法；她肯定不会那么做——那是在拿自己的钱开玩笑；但她并不想立即反驳他，因为需要他做前期筹备工作，所以让他继续说下去。

他说德奥两国市场完善成熟，他们开餐馆要遵守当地的法律法规，按市场法则运作。市场法则的精髓就是有章可循，按章办事。他还讲了一大推理论，无非是告诉梁晓秀她在德国和奥地利两国开餐馆要参照当地的餐馆的做法经营餐馆，因为当地餐馆已经总结出一套经验，她不必再费事制定自己餐馆的规章制度了。

梁晓秀说：“布朗，我们现在来算一笔账。一家餐馆投资50万欧元，如果按你说的一年净赚10万欧元，那需要5年时间才能收回投资成本，对吧？这个投资回报率我不能接受，因为这不是我做生意的风格和原则。”

“梁小姐，在德国和奥地利开餐馆只能这样办，没有别的办法。德国商人做生意都很冷静，他们甚至都不考虑立即赚钱的事，而是往长远了看。比如我们开中餐馆，要想到5年或10年后的盈利情况。又比如，从第六年开始餐馆就有了盈利，一家餐馆一年盈利10万欧元，10家餐馆就是100万欧元。我认为这个投资还是值得的，换句话说，有利可图的。”

梁晓秀心想这个布朗看来也是一个洋教条啊，必须得改造他，让他明白中国人做生意和欧洲人不一样；但是中国人做生意的诀窍却不能告诉他。他说的那套理论都是老外做生意的办法，对中餐馆没用。但有些话她现在还不能直说，只能婉转地提醒他，让他明白他在给中国人做员工，他得按中国人的规矩办事。

她想先让布朗做前期工作，等到他把前期工作都做好后，她再介入。她问他在一个月之内能否做出预算。他说没问题，能做出来，一个月后拿出一份详细的预算计划书。

梁晓秀接着问了德奥两国的餐饮税收。布朗说，德奥两国的餐饮税款都有两种形式：一种是按收入的百分比计算，税款大约为收入的45%；另一种是包税制，即每年固定缴纳一定数额税款。

梁晓秀说她倾向于采纳后一种缴税方式，即包税制。比如一家餐馆一年交10万欧元的税款，那样会比较省事。

布朗说包税制有很大风险，一旦采纳包税制，不管餐馆是否盈利，每年都得交10万欧元的税款。所以一般德国和奥地利的餐馆都不采取那种交税方式。他建议梁晓秀采取按收入总额交税的方式，那样没有风险，如果餐馆不盈利或亏本了，就不用交税了。

布朗那么一说，梁晓秀就警惕了，她说：“布朗，照你的说法，中餐馆还有不盈利甚至亏本的可能性。既然如此，我们投资建中餐馆还有什么用呢？”

布朗振振有词地说，做生意要往长远看，不能只顾眼前的小利益。他以德国商人为例说，德国人做生意时首先要做好不赚钱甚至亏本的心理准备；他们把赚大钱放在一个比较远的目标上。德国人就是凭着那种经商的理念，确立了世界出口第一大国的位置，进而成为欧洲经济巨人，在世界上排名第三位。他以为他那样说，就能说服梁晓秀。

梁晓秀说布朗扯远了，他们不是在谈论一国的经济，他们只是在谈论开一家小餐馆的事。德国虽然是经济强国，但德国人的那套做法不适合中餐馆。

布朗不解地问道为什么不适合中餐馆。

“布朗，你要记住我们开的是中国餐馆，而不是西餐馆；我们运作方式不能和德国或奥地利餐馆的运作方式一样，那样我们根本赚不到钱。

布朗说，在欧洲开中餐馆赚钱确实不容易，因为有诸多不利因素：人们不了解中餐，他们没有建立顾客群，他们还需要适应很长一段时间，了解当地的法律法规，那一切都需要时间。

梁晓秀说：“布朗，我们谈论了两个小时，照你的说法，我看没那必要在德国和奥地利建餐馆了。按照中国人的一种说法，那叫劳命伤财。”

“可是，梁小姐，做生意必须要充分估计到风险，不能只想着一上来就赚钱，那是不现实的。商业本身就有风险，经商的人要有风险意识，要有赔本的心理素质，那才是正确的经商之道。我想我们一路考察市场，你应该明白这个道理了。”

梁晓秀不但没有说服布朗，还让布朗说了一大堆做生意的理论。

梁晓秀本想三言两语就把布朗说服了，没料到布朗根本不信她说的话，反而认为她是外行。

梁晓秀看时间挺晚了，不想再和布朗争论下去，便说他们回酒店休息，第二天吃早餐时再讨论开餐馆的事。布朗说，他晚上还要好好想想，整理出一个基本的方案。

那天晚上回到房间，梁晓秀一点睡意都没有，心里总想着在德国和奥地利开餐馆的事。老外的一套做法她决不会接受，但眼下她必须得依靠老外把餐馆先开起来。在德国和奥地利开中餐馆，需要注册，领取营业执照，办理各种手续，那些事必须得让老外去做。等时机成熟了，她还得用中国员工替代老外员工；以中国员工为主，老外员工为辅。可是眼下中国员工根本就不够用，宋福禄没能招来厨师，让她感觉一时没有什么好办法。

她临睡前想：干什么事都得有人呀，没人怎么干事呢？在欧洲开中餐馆不能重用老外，必须得重用中国员工；老外就是死脑筋，怎么说他们都不明白。要是按照老外的办法经营餐馆，她早就破产了。

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