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第5章 与人相处的基本技巧5（第1页）

你们看现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命，可是却入不敷出，这又是什么原因呢？因为他们心里一直在想的只是自己的需要，却不知道你和我都不想买任何东西。如果我们需要的话，我们会出去购买。我们总是在想着如何解决自己的问题，所以如果一位推销员能告诉我们，他的服务或商品将会帮助我们解决问题，那么他即使不向我们推销，我们也会主动购买。顾客喜欢感到是他自己主动要买——而不是被人推销。

但是，许多人干了一辈子的推销工作，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。例如，我住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天我正急匆匆地赶去车站时，碰巧遇到了一位房地产销售商，他在长岛推销房地产已有许多年。由于他对林丘很熟悉，所以我问他我的水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他说他不知道，然后告诉我一大堆我早己知道的东西。他说我可以打电话给林丘公司协会，询问我房子的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是把我所需要的东西寄来了呢？他只需花60秒钟，打一个电话就可以得到答复的，可是他并没有那样做，他只告诉我自己打电话去咨询，然后真正的意图是请我让他来为我办理房产业务。

他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。

我应该将扬·怀兹的两本精彩小册子《乐于施舍者》和《分享财富》送给他。如果他读了这两本书，并在实际生活中加以应用的话，他将会赚到更多的钱——比代办我的保险要多上千倍。

亚拉巴马州伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同做法。他说：

“几年前，我在一个小公司任高级职员。在公司附近有一家大保险公司的分公司。他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我们公司所在区域正好由两名推销员负责。这两人是卡尔和约翰。”

“一天早上，卡尔来到我们办公室。在闲谈中，他说他们公司刚计划为高级职员办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来看我们。”

“一天早上，我们喝完咖啡往回走时，约翰看见了我们，他大声说：‘等等，我有好消息告诉你们！’他追了过来，兴冲冲地告诉我们，说他们公司新设了一项专门为高级职员办理特殊保险的业务。其实卡尔在闲谈中已经提到过此事。约翰要我们成为首批投保人员，还说：‘这种保险完全不同于以往各种保险。我已经请总公司明天派人来作详细介绍。现在就请诸位签下承保合同，整理好之后就会有更多的资料供那人作分析了。’”

“尽管我们还不了解这项保险的具体情况，但他的热情已经激发出我们对这项保险的强烈需要。等保险合同送达给我们时，我们发现它和约翰所说的完全相符。因此他不但说服我们每个人都购买了这项保险，有的人过后还增加了保额！”

最后卢卡斯说：“本来卡尔也可以拿下这些保险业务的，但他并没有想办法来激起我们购买保险的欲望。”

某些专业人员也常常犯这种错误。例如，几年前，我因为患扁桃体炎而去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。可他在检查我的扁桃体之前，却问我是干什么的。他并不在意我的扁桃体有多大，只关心我的钱包有多大。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢？他什么也没有得到——我走出了他的诊所，因为我看不起他的人格。

世界上到处都是那些充满了贪求和欲望的人，所以少数不存私心为别人提供帮助的人，能够大获成功，他们几乎遇不到竞争对手。

欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”

如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看问题”，那么你这一生就会有一个新的里程碑。

分析别人的观点，并在他内心当中激发起对某件东西的强烈需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所得。例如，就前面给维米兰先生的信来说，写信者和收信者都会因为所建议的事情而有所收获；而约翰将保险推销给卢卡斯时，双方也都有所得。

激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益，这样的例子还有许多。下面这个例子就是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来的。

威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望使自己成为最优秀的推销员，但他的这一目标却在一个加油站中受到了一些挫折。这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果使得这里的汽油销售量大大减少。不论威登如何劝说，老人就是不动手清理加油站。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。

这个加油站整洁美观，给老人留下了深刻的印象。当威登再次来到老人的加油站时，只见他的加油站已经整理得干干净净，而且汽油销量也有所增加。威登也由此成为地区销售业绩最佳的员工。他以前的劝说和恳谈都没有打动老人，但他探察到了老人内心的迫切愿望，并带他去观察另一家加油站，终于实现了他的目标——他和老人也都从中获得了收益。

许多人上大学时都读过大诗人维吉尔的作品，并精通微积分，却从不知道别人的内心活动。例如，我有一次给一些年轻的大学生讲授《有效的演讲》，这些学生即将去新泽西州纽瓦克市的卡瑞尔公司工作，这家公司专门为商场和戏院生产冷气机。有一个学生的试讲内容是劝别人和他一起去打篮球，他这样说道：“我希望你们去打篮球。我喜欢打篮球，但我最近几次去体育馆时，人数不够，不能打分组比赛。前天晚上，我们两三个人玩投篮，结果把我的眼睛都打肿了。我希望你们明天晚上都来，我想打篮球。”

你看，他提到了你想要的任何东西吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，对不对？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打肿。

他能够让你看出如何利用体育馆来满足你的需要吗？当然能。例如，他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐，等等。

我再重复一次亚弗斯德教授的明智建议：“首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”

在我班上，有一个学员非常担心他的儿子。这孩子很瘦，还不愿好好吃饭。他父母为此常采取责备的方法：“妈妈要你吃这个、吃那个！”“爸爸希望你长得又高又壮。”

可是孩子会理这些吗？不会，一点都不会。

任何稍有常识的人，都不会指望一个3岁孩童能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应，可这正是父亲本来所期望的。这真是有些可笑！这位父亲最后领悟了，于是他问自己：“这孩子想要什么？怎样才能将我所要的和他所要的结合起来？”

一旦他开始思考这个问题，一切就容易得多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢骑着三轮车在家门口的人行道上来回行驶。在他家附近住着一位被好莱坞人称为“孬种”的人——一个比他儿子稍大些的孩子，这个大些的孩子常常把他儿子拉下车，把车抢过去，骑了就跑。

当然，他儿子会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来，将“孬种”拉下车，再将儿子抱上去——这种情况几乎每天都会发生。

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