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第二十章王副总的出局 layuzha iwu xy z（第2页）

当屏幕上出现了“销售队伍改革应对之策”的几个大字时，王副总的脸一下子就黑了。”最近我跟徐总有过一些关于我们当前销售现状的深入讨论。我总结了一下以下几点问题：第一，我们销售队伍的培训不够。很多大学生一进公司都没有受过必要的培训，一上来就直接制定销售目标，由师父带着去跑医院。很多人根本就不了解自己所销售的药品以及自己的目标客户，医生有问题，他们就只会拿着公司宣传册照本宣科。这就使得他们和医生磨合期较长，难以建立信任关系。”

陆路的口才自然是毋庸置疑的，很快大家的注意力就集中在他的论述上。

“第二，我们销售队伍的人才流失率较高。这一部分原因是由我们的报销机制造成的。不少大学生刚毕业进入公司，直到真正开单都需要大半年时间。这期间内他们维护关系的花费都是由自己先垫付的，对于刚毕业的学生而言，高达数万元的启动资金会让他们望而却步。”

席中有不少人听了这点，不自觉点了点头。

“第三，我们的销售策略缺乏对细分市场的重视。我们平时主要专攻大型三甲医院，而大型三甲医院的进场费和维护费用较高，虽然其具有辐射作用，但这使得我们的利润率大大降低。”

宋歌看着屏幕上的图表，终于知道了自己之前所做的调查报告的意义所在。她很兴奋，自己的成果居然会对公司起到这么大的作用。

陆路接下来讲：“针对以上的三个问题，我想提出以下几个建议：第一，应用CRM客户管理系统进行客户管理，现在我们平均每个医药代表覆盖20个医生，但如果应用了CRM系统，我们可以把这个数字上升到30。这可以大大降低我们的人工成本；第二，完善我们的药代培训机制。新入行药代先进行一个月的培训，并且将徒弟的绩效和师父的绩效联系在一起，形成‘传帮带’关系；第三，采取月度报销机制，这可以降低我们的基层医药代表的负担；第四，成立专门负责诊所的药代队伍。以X市为例，目前平均每天就有两家民营诊所开业，再加上现在的政策支持，我认为这是我们不可以错过的蓝海市场。具体的实施细节我们可以在之后进一步讨论。谢谢大家。”

今天的陆路显得格外的正经，他不像以往一样，说几句俏皮话，而是说完之后直接回到了自己的座位上。

他忽视了旁边王副总传来的恶狠狠的眼神，眼睛直视着坐在正中心的徐静身上。

徐静收到他的视线之后，扫视在场众人，扬声问道：“针对陆总监的发言，大家有什么想法吗？”

王副总扫了一眼销售部副总监，也是章芸的师父，胡海波。

胡海波收到他的眼风，无奈地当了个出头鸟：“我有个问题。关于这个C什么系统，这么多年有很多IT公司找我们推销这个系统，那个系统，没有一个成功的。之前还有说能帮我们拿统方的，一下子就大好几百万，这个成本我们可负担不起。还有信息安全问题，现在这么多商业间谍，等等一下子黑进我们的系统里面，把我们的客户信息全部偷走给竞争对手，或者是软件公司直接把我们的用户信息卖给竞争对手，怎么办？”

宋歌点了点头，胡海波的问题确实是问到了点子上。

陆路是靠嘴皮子吃饭的，当然不会被这点问题所难倒。

他从容不迫地解释：“按照我们的推算，一个医药代表的客户维持量如果能够增加到三十个，这剩下来的用工成本远远大于安装应用的成本。”

“我补充一下，我们企业属于软件公司想要打入医疗市场的问路石。以我们公司的规模和业内地位，完全能拿到一个更好的价格。关于安全问题，我们可以让IT总监给我们一点更专业的意见。”

他说完之后，转而看向IT部总监。

IT部总监平时在这种会议上基本是没有机会发言的，好不容易轮到他发言，显得比较兴奋：”关于安全方面，我们可以不用担心。我们和软件公司会采取双向加密，我们的数据会加密储存在我们自己的数据库里。”

王副总见徐静在无声无息间招揽了许多公司的新生力量，已然形成了一股自己的力量，面色有些泛白。

他到底还是轻敌了。

财务部总监在这时候发言了：“我觉得月度报销这点不错，也有利于我们做预算管理与实际收支管理。”

王楠一发言，其他表示中立的总监也点了点头，表示支持。

王楠一发言，王副总就知道自己大势已去了，王楠是公司的老人，曾在公司成立初期，和王董并肩作战，就算是在总公司也算是说得上话的人物。

似乎现在的局势早在徐静的料想之中，他的面上并没有流露出任何欣喜或胜券在握的自信，真正做到了宠辱不惊。

“看来目前大家对于陆总监的销售部改革建议并没有太大的意见。现在只是在初步构想的阶段，接下来，需要各部门合作，拿出具体的落实方案。接下来我们每周的例会上会对具体的方案进行讨论，希望各部门积极参与。大家会后有什么意见或者建议，也可以直接找我聊。今天的会议到这里就结束，散会。”

王副总率先站了起来，把椅子往后一甩，怒气冲冲地走出了会议室。

宋歌跟在徐静的身后走出会议室，回到了自己的座位。

正当她边整理会议纪要，边在脑子里回放这场经典的交锋时，徐静一个电话把她叫进了办公室。

徐静见她走近，便从文件里抬头看她：“会议纪要整理得怎么样？”

不知道是不是宋歌心理作祟，她感觉徐静看她的眼神比以前更加犀利了。以往他看人的眼神仿佛是用绒布裹了几层的宝剑，虽然能隐约看出其中暗藏的锋芒，但在今天的会议上，他四两拨千斤地反驳王副总的时候，他的眼神简直就是宝剑出鞘，光芒四射。

她无法想象，徐静是怎么做到的。

她已经自我感觉做得很好了，每做一件事，都已经往前想了一两步。

可与她相比，徐静简直就是往前想了一百步。

当他提示她不同属性的医院转化率分类的时候，他已经想到了私人诊所细分市场的发掘；当她整理报销单据的时候，他已经想到了基层医药代表报销频次少，自我承担的成本过大；当他让她收集CRM系统的相关资料的时候，他已经和IT开完会讨论完系统安全以及找到了相应的公司进行初步讨论。

徐静看呆在原地，不知道脑子里想着什么，便对她说：“没整理好的话，继续整理吧，下班前把会议纪要交上来。”

“徐总，我想问……”

宋歌话说一半，有些踌躇，她想问但不知道可以不可以问。

“你想问为什么你做的PPT会被陆总用了？”

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