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第381章潜意识
当然,我脑子里的答案或许带有我个人的主观意识,但海星的分析却是客观的,他既不认识麦苏,也不认识肖峰,他的客观分析是不偏不倚的。请大家搜索()看最全!更新最快的小说
虽然目前看起来,肖峰似乎比麦苏表现的更强势,但我却认定在职场上,将来麦苏一定比肖峰做的更出色,虽然目前他们都属于高手行列。当然,我的认为并不仅仅是因为麦苏是集团董事长。
一会儿,海霞和妈妈从厨房忙完,看我和海星谈兴正浓,没有打扰我们,她们直接去外面帮海叔捣鼓小船发动机去了。
海星然后邀请我到他房间去坐坐,我欣然同意。
我们坐在海星的房间里,继续交谈,海星当面给我灌输经营管理知识。
“楚天,你说,你做旅行社,最直接的目的是什么?”海星问我。
“最直接的目的,当然是赚钱。”我毫不犹豫地回答。
海星点点头:“那么,你觉得目前来说做旅游,这钱好不好赚?”
我叹了口气:“旅游行业无序竞争越来越激烈,钱是越来越难赚了。”
海星笑起来:“其实,只要抓住一点,钱一样可以容易赚的。”
“抓住哪一点?”我看着海星。
海星没有直接回答我的问题,说:“我给你讲个或许你司空见惯的故事:一个旅游团早上等大巴,一个老太太拿着一包雨衣向游客兜售。老太太说:‘孩子们,黄山顶上经常下雨,上黄山都得备雨衣!’之后她拿出当地地图,地图上旅游须知里提醒要带雨具。紧接着老太太又说:‘你们马上要出发了,路上没得买,山顶上买很贵的!’话音刚落,大家一拥而上,5块钱一件,卖出去近30件。”
讲完,海星说:“这个老太太的销售技巧在哪里?说说看。”
我想了想:“这个老太太第一步先和大家建立亲和力信赖感。我们都会觉得老人不会骗人,老太太利用年龄,很容易赢得的信赖感。她叫客户‘孩子们’,亲和力瞬间出来。”
“对,然后呢。”
“然后,就是激发需求。这个环节老太太比较厉害,直接给客户创造了需求,告诉客户需要雨衣;紧接着她又拿出地图,解决了信念问题,让大家相信她说的是真的。”
“嗯,下一步呢?”
“下一步就是展示产品。其实这老太太不懂这个环节,没有展示产品的动作,否则一件雨衣的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低,下雨淋湿了会感冒,没法开心的玩了,等等。一旦需求撕开了,客户就肯付高价了。”
“呵呵,还有呢?”
“还有就是处理异议。老太太没学过回应术,但也碰巧用到了一点点。‘现在不买省5块钱,但到山上可能要付出几倍的代价’,利用你相信的信念——旅游区的东西肯定比外边贵,一句话解除客户抗拒。”
“最后呢?”
“最后就是即时成交。她让大家感觉现在不买就后悔!‘你们马上要出发了,山上没得买,山顶上很贵的!’促成了即时成交。”
听我说完,海星点点头:“老太太并不懂这些原理,但她能在短时间内完成销售,一定是做对了什么。”
“那么,她做对了什么呢?”我说。
海星说:“其实,说服一个人很简单,让客户掏钱也很简单,那就是:扣住潜意识需求,赚钱就是顺便的事!你们做旅游,最重要的一点就是要抓住客户的潜意识需求,只要牢牢抓住了这一点,还愁赚不到钱?”
我不由点头,海星给我上了一节生动的销售课。
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