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附录二 2020年读客年会发言 抓关键动作（第2页）

到现场，看到现物，看到正在发生的现实，然后把握现状，找到真因，制定对策，解决问题，一切答案都在现场。

自工序完结

第三个，自工序完结，这是我要讲的又一个重点。什么叫自工序完结？就是不把次品传给下一道工序，不给他人添麻烦。

刚才演讲比赛，有同事讲到一次书展，花了八小时布展完毕，累得筋疲力尽，结果上级领导来一看，不行!于是推倒重来，干了一个通宵，最终如期开展，大获成功。那么，这第一次被推倒重来，就是没有自工序完结。

为什么没能自工序完结呢？如何防止这样的事情再次发生呢？这就要复盘，要改善。

大家想一想，我们平时工作，有没有自工序完结的意识？向领导汇报方案，是拿个半成品给领导挑选，还是拿出一个可以马上执行的方案？

华与华能在咨询业取得成功，自工序完结是非常关键的原因，用客户的话说：“华与华的方案能落地。”也就是说，我们提供的都是拿去就能用的可执行方案，不是一堆想法，更不是只是一堆“启发”。客户为什么会有这样的赞叹呢？因为咨询业的绝大多数公司，99.9999%，都没有自工序完结的意识。

自工序完结的意识，无处不在。开会的时候，散会后把椅子推回原处，这也是自工序完结。用在社会上，就是不给他人添麻烦。

东京全城街道上没有一个垃圾桶，喝完的水瓶都自己带回酒店处理，这也是自工序完结。想想咱们这里，开车走路从来不管别人，就是没有自工序完结的文化。

自工序完结是华与华2020年管理工作的一个重点，这个也非常不容易，不仅需要有这个意识，还需要有这个水平，什么水平呢？就是判断水平。

你设计了一个封面，你以为完结了，结果给华楠一看，说不行!要推倒重来!为什么呢？因为你判断认为行，或者根本没判断，反正做完了就给老板看看行不行。自工序完结，就得要求每个人负起判断的责任。

大家想一想，如果公司每个人，对他自己的本职工作，都有自工序完结的意识和能力，这公司还得了吗？

所以我说啊，华与华也好，读客也好，别认为我们的效率全行业最高，其实我们的效率再提高十倍也根本就不是事儿!我们还差得太远了!

抓关键动作

最后一个，抓关键动作。

华与华知胜大厅墙上挂着几行字：知胜2020、年度目标、战略重心、决胜点、关键动作、时间节点，这是我们制订一年战略计划的逻辑。

大家面对自己2020年的工作目标，想一想，抓哪几个关键动作，一定要落在动作上，而动作又落实在“成果物”上。

华与华2019年，人员比2018年减少2%，收入提高25%，净利润率还提高了5个百分点。如何做到的呢？

就是三个关键动作：门店改善、提案视频、品牌道场。

门店改善，指我们给客户增加了销售门店改善的服务，为客户创造了巨大的价值，并且极大地提高了客户对我们的信任。

比如绝味鸭脖的第一次提案中，当客户看到我们的门店改善活动，戴总当场表态说今天这个提案值一个亿。

提案视频，是所有提案都拍成视频呈现给客户，包括超级符号设计提案和门店改善活动的提案。

得到app超级符号提案，大家都知道，当时巨大的反对声浪，都说那猫头鹰丑。罗振宇后来对我说，当时如果没有那个提案视频，他都不会接受这个方案。

有时候，客户或者吃瓜群众，他都不是很专业，他想象不到之后的效果，也就没有了正确的判断。当我们用视频把它展示出来，客户就能看到后面的价值了。

在提案视频之后，我们又增加了品牌道场，提案的时候，全部实物打样出来，并且把公司的展厅布置成一间门店给客户看。

东鹏由柑柠檬茶的提案，饮料包装是热收缩膜的，全部打样布置了一间门店，还有促销小姐站在现场促销。

新西特乳铁蛋白，铁罐的包装也全部打样出来，整整布置了几个货架。

人本帆布鞋，我们设计了一款新鞋，过去可能看个效果图，或者再上档次一点，有视频展示，已经很高大上了吧？这次我们直接把鞋子做出来了。为了保密，不让客户先看到，我们自己去东莞打样。

门店改善、提案视频、品牌道场，这三个关键动作，提高了我们提案的通过实施率、客户的续约率，也提高了我们的销售收入和利润率。

这三个动作本身是有投入的，一年下来，要增加好几百万的成本，但是，我们的利润率却提高了，为什么？因为效率高了。

以上是我今天要和大家分享的：持续改善、三现主义、自工序完结和抓关键动作，希望对各位2020年的工作有启发。

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