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第八章 苗人（第2页）

他理清思路，在文档里开始起草讲解词。

在他的认知里面，销售最厉害的武器，不是口才，而是话术。

同样一句话，在不同的人口中，说出来的意思和效果是不同的。

口才很好的人很多，但是任你说得天花乱坠，客户却无动于衷的情况比比皆是。

然而掌握了话术的人，却往往只需要一句话，就能打动人心。

古时的苏秦张仪合纵连横，捭阖诸侯，便是最好的例子。

话术虽然只是一门说话的技巧，却是依心而生，同权术，心术，被古人并称为三大“安身要术”！

有人说，销售最重要的三要素是产品、服务和价格。也有人说，营销最重要的三要素是市场细分、目标市场和市场定位。还有人说，推销最重要的三要素是信心、需求和购买力。至于说什么勤奋学习思考之类的，就更多了。

但是在陆途看来，这些东西既重要，也不重要。

他在带领团队的时候，一直都会强调一件事：“销售就是做人！”

“我们对客户说出来的每一句话，都是做人的体现！只有从本心出发，换位思考，解决客户的痛点问题，我们才能销售市场上站稳脚跟。”

话术依心而生，能不能发挥作用，跟做人的境界息息相关。

做人不真诚，说出来的话，就会大打折扣！话说的再漂亮，别人不相信你，也是起不了任何作用的！

这是话术运用过程中的大忌。

所以陆途认为，导游的职责就是帮助游客！游客的痛点就是对景点文化认知的匮乏。

陪客人到三江旅游，自己要做的，就是帮助他们了解景区，熟悉苗族文化，感受苗家风情。然后，他们才会有购买苗族特色物品的欲望，以纪念这段旅程。

从这个方向出发，他的思路很是顺畅，仅花了一个多小时，便写出了一份关于三江旅程讲解词的初稿。

“大家好，我是你们的导游陆途……”

他对着电脑上讲解词，小声念了起来，不时还停下来修改一下，又继续朗读下去。

讲解词不是写出来就完事的，而是要背诵下来，形成记忆，这样在带团的时候，才能流利顺畅的说出来。语气、笑容、手势等辅助手段，更是要多加练习，才能发挥出最好的效果。

陆途没有上过表演课，但是营销培训中有演讲课程，想来道理都是相通的。

自己写的东西，背起来还是比较容易的。

简单练习了两遍，看时间差不多了，陆途关上电脑，拿着钥匙出门。

蓝天幼儿园位于土桥垅，离家里稍微有点远，可以坐公交车，也可以打的。

他选择了步行。

陆途盘算得很清楚，时间很充裕，20分钟走到学校，陆烟正好放学。

沿着南华路下去，走到虹桥中路右拐，一路走到转盘，左拐便是土桥垅路。

他一路走一路张望，这边是古城外的生活区，游客很少会走到这边来。

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